Neprodávejte za míň. Cenotvorba ve 4 krocích

Rozjíždíte podnikání a rozhodli jste vyrábět třeba… kožené deníky. Už máte téměř všechno připravené – dodavatele, sklad, název své značky, základní marketingový plán a e-shop na cestě. Jak ale nastavíte cenu deníku, ať byznys vydělává? Projděte si 4 kroky, které vás nasměrují.

Cena musí být tak akorát. Ani ne příliš vysoká nebo nízká, ať zákazníka neodradí. Odvíjí se od cíle podnikání, reálných nákladů na produkt a vaší strategie vstupu na trh. 

Znáte cíl svého byznysu?

Přemýšlejte nad cenou tak, ať přilákáte ty správné zákazníky. Budujete obchod pro náročnější klientelu? Exkluzivitu podpoří vyšší cena. Pokud ale chcete deník zpřístupnit všem, v ceně to odrazte.

Pokud plánujete získat na českém trhu s koženými deníky výhradní podíl a prodat jich co nejvíc, jděte s cenou níž – je ale možné, že ihned nedosáhnete co nejvyššího zisku.

Spočítejte reálnou cenu produktu

Stanovení ceny se odvíjí i od nákladů, které jsou nutné k výrobě produktu (nebo vykonání služby). Spočítejte, kolik produkt reálně stojí.

Do výpočtu ceny zahrňte:

• náklady na výrobu,
• výdaje na práci,
• energie,
• marketing,
• marži (váš zisk z prodeje).

Jakmile částku získáte, zjistěte další dva faktory. Za kolik prodává konkurence a kolik jsou vaši potenciální zákazníci ochotni zaplatit. Někdy stačí probrouzdat internet, jindy se vyplatí minimálně základní průzkum trhu a výzkum mezi cílovou skupinou.

Pokud už chvíli podnikáte, najdete přehled o svých nákladech v každém kvalitním fakturačním systému. Samozřejmostí těchto programů je také faktura online vystavená za pár vteřin – v iDokladu navíc zobrazíte přehledné cashflow a chytrý fakturační systém propojíte s bankou, e-shopem i CRM.

Strategie vstupu na trh

Cenotvorbu ovlivní i strategie, se kterou plánujete proniknout na trh:

• Penetrační strategie: nasadíte extrémně nízkou cenu a získáte na trhu co nejvíce prostoru. Jde o krátkodobou strategii, dlouhodobě příliš nízkou cenu neudržíte a proděláte.
• Strategie nízkých cen spočívá v prodeji co nejvíce produktů za nízké ceny tak, aby prodané množství nízkou cenu vykompenzovalo a zároveň dosáhlo zisku.
• Strategie tzv. sbírání smetany: zpočátku zvolíte vysokou cenu, kterou časem snížíte – ideální pro inovativní produkty s nízkou konkurencí.
• Strategie prémiové ceny spoléhá na exkluzitivu a výjimečnost zboží, u kterého zákazníci vnímají vyšší hodnotu, než doopravdy má – a rádi si připlatí.

Reagujte na změny

Nastavením ceny to nekončí. Sledujte, jak dobře se vaše produkty prodávají a jestli přináší očekávaný zisk. Hlídejte chování konkurence a sledujte nové firmy na trhu. Také naslouchejte svým zákazníkům a jejich zpětné vazbě. Jsou spokojeni? Odpovídá podle nich cena kvalitě? Buďte stále ve střehu a nebojte se cenu upravit.